稼働率と単価を同時に上げる、民泊ダイナミックプライシング活用術稼働率と単価を同時に上げる―民泊ダイナミックプライシング活用術

スタッフブログ

2026/07/28

稼働率と単価を同時に上げる、民泊ダイナミックプライシング活用術

今回は、民泊の収益を最大化するうえで非常に効果的でありながら、多くの運営者が固定料金のまま運営してしまっている「ダイナミックプライシング」について解説します。価格を需要に合わせて柔軟に変動させることで、同じ物件・同じ180日の営業枠でも、収益は大きく変わります。

「固定料金」で運営し続けることのリスク

民泊を始めたとき、多くのオーナーは「1泊○○円」という固定料金を設定します。最初の料金設定はある程度仕方がないとしても、開業後もずっと固定料金のままで運営し続けることには、大きな機会損失が潜んでいます。

需要が高い時期に安い価格で売り切ってしまう。需要が低い時期に高い価格を維持して空室を作ってしまう。この2つのパターンが繰り返されると、稼働率と単価が噛み合わず、収益の上限が低い水準で固定されてしまいます。ホテルや航空会社が当たり前に行っているダイナミックプライシング（需要に応じた価格変動）を民泊に取り入れることで、この問題を解決できます。

ダイナミックプライシングの基本的な考え方

ダイナミックプライシングとは、需要の高低に応じてリアルタイムで宿泊料金を変動させる価格戦略です。需要が高まれば価格を上げ、需要が低ければ価格を下げることで、稼働率と単価の両方を最適化します。

民泊における需要の変動要因は主に4つです。1つ目は季節・シーズンです。ゴールデンウィーク・お盆・年末年始・シルバーウィークは需要が急上昇するため、通常期の2〜3倍の料金設定でも予約が入るケースがあります。新潟であればスキーシーズンの1〜2月、海水浴シーズンの7〜8月、紅葉シーズンの10〜11月も需要が高まります。

2つ目は曜日です。金曜・土曜は需要が高く、月曜〜木曜は低い傾向があります。週末は平日より20〜40%高い料金設定にすることで、週末の収益を最大化しながら平日の稼働率を維持できます。

3つ目は地域のイベントです。近隣でコンサート・スポーツ大会・花火大会・祭りなどが開催される日は、宿泊需要が急増します。こうしたイベント情報を事前に把握し、該当日の料金を早めに引き上げておくことで、高単価での予約を獲得できます。新潟では長岡まつり大花火大会・新潟まつり・FUJI ROCK FESTIVALなど、毎年需要が急増するイベントが各地に存在します。

4つ目は直前の空き状況です。チェックイン3〜5日前になっても空き状況が埋まらない場合、料金を下げて予約を誘発することで空室損失を防げます。逆に、残り1部屋・残り1日になった段階で需要が高い状況なら、あえて料金を上げることで高単価での成約を狙えます。

ツールを使ったダイナミックプライシングの自動化

ダイナミックプライシングを手動で毎日管理するのは現実的ではありません。そこで活躍するのが、価格最適化ツールです。代表的なツールをご紹介します。

PriceLabs（プライスラボ）は、民泊向けの価格最適化ツールとして世界的に広く使われているサービスです。周辺エリアの競合物件の稼働率・価格動向・地域イベント情報などのデータを自動分析し、最適な価格を日単位で提案・自動設定します。Airbnbやじゃらん・楽天トラベルなどの主要プラットフォームと連携でき、月額費用は物件1件あたり数千円程度からです。

Beyond（ビヨンド）も同様の価格最適化ツールで、日本語サポートも充実しており国内の民泊オーナーにも利用しやすい選択肢です。Wheelhouse（ウィールハウス）はより詳細なデータ分析と価格推奨機能を持ち、本格的に収益管理を行いたいオーナーに向いています。

Airbnb自体にも「スマート価格設定」機能がありますが、一般的にAirbnbのスマート価格設定は収益よりも稼働率を重視した設定になりやすく、専用の価格最適化ツールに比べると単価が低く設定されがちという声もあります。本格的な収益最大化を目指すなら、サードパーティの価格最適化ツールの活用をおすすめします。

価格設定の「床」と「天井」を決める

ダイナミックプライシングを導入する際に最初にすべきことは、自分の物件の「最低価格（床）」と「最高価格（天井）」を設定することです。最低価格は、清掃費・リネン代・プラットフォーム手数料などの変動費をカバーしたうえで、最低限の利益が出る価格です。この価格を下回る予約は、受けるほど赤字に近づくため、どんなに需要が低くても下限として設定します。

最高価格は、周辺エリアの競合物件の最高価格帯を参考に設定します。競合より大幅に高い価格は予約が入りにくくなりますが、エリアで最安値を維持する必要もありません。自分の物件の特徴・設備・立地を正直に評価し、「この価格なら選んでもらえる」という上限を設定します。

価格変動の「見せ方」にも工夫を

ダイナミックプライシングは、価格を上げるだけが目的ではありません。需要が低い平日や閑散期の稼働率を高めるために、価格を下げる戦略も重要です。ただし、値下げの際に注意したいのが「安さの演出の仕方」です。単に価格を下げるだけでなく、「週中割引」「連泊割引」「早期予約割引」といった割引の名称と理由を明示することで、値下げが「安かろう悪かろう」のイメージではなく「お得なキャンペーン」として伝わります。

連泊割引は特におすすめの戦略です。2泊以上の予約は1泊あたりの清掃コストを抑えられるため、割引しても利益率が向上するケースがあります。長期滞在ゲストはトラブルも少ない傾向があり、安定した稼働につながります。

リペアと写真更新で価格交渉力を高める

ダイナミックプライシングの効果を最大化するには、価格の変動だけでなく物件の「見せ方」と「状態」が価格を正当化できる水準にあることが前提です。高単価での予約を獲得するためには、それに見合う写真と物件の状態が必要です。

床の傷、壁の汚れ、建具の不調が残ったままの物件で価格を上げると、「写真と違う」「この価格では割高」というレビューにつながります。住宅・アパートのリペアで内装を整え、物件写真を更新してから価格戦略を見直すことで、高単価を正当化できる物件に仕上がります。価格と品質が一致している物件こそが、ダイナミックプライシングの恩恵を最大限に受けられます。